2009年10月1日 星期四

小企業的生存之道

小企业的生存之道 - 阮一峰的网络日志
这几天,我在读Seth Godin的《创业者圣经:有创意,无资金,如何起家》(The Bootstrapper's Bible,上海译文出版社,2000)。我读的是实体书,不过译言上有网友翻译的中译本。

这本书的第一章就谈了一个很重要的问题:在与大企业的竞争中,小企业怎么活下去?

表面上看,如果市场已经被大企业占领,小企业就根本没可能活下来。

原因有以下五点:

1)经销渠道。大企业的产品无处不在,广告铺天盖地。
2)融资渠道。大企业能够借到大笔资金。
3)名牌效应。消费者信任著名品牌。
4)客户关系。客户往往不信任新公司,更愿意与以前的合作方合作。
5)优秀雇员。大企业能够吸引优秀的人才。

因为上面这些原因,所以就算小企业有非常优秀的产品,也很难与大企业竞争。这就告诉我们,创业的时候,应该避开大企业的优势领域,而选择进行侧面竞争,也就是避其锋芒,攻其不备。

具体来说,是这样的:

1)经销渠道。尽量不要采用传统的经销渠道,更多地考虑与用户面对面地推销。
2)融资渠道。不选择需要大量资金的项目进行创业。
3)名牌效应。你的产品没有人家名气大,那就只好选择比人家便宜了。
4)客户关系。先做一笔小生意,与客户建立关系,或者直接把产品送给客户试,然后再慢慢蚕食大企业的客户。而且每次都以一个客户作为重点,开展销售工作,不分散力量。
5)优秀雇员。并非所有的雇员都追求公司的名气、稳定的工作和高报酬,事实上,很多人都喜欢带有冒险性的工作,喜欢有灵活的工作时间、关心下属的老板、认股权、方便的工作地点、没有官僚主义和复杂人际关系的工作环境,良好的发展机会等等。只要你能提供这些大企业无法提供的东西,你就能从他们手里争夺到优秀人才。

因此,只要你有一个好的产品(或服务),然后采取正确的策略,你就有机会在竞争中生存下来。

更有利的是,互联网时代的到来,使得小企业的生存环境进一步改善。

a. 小企业大多选择服务业创业,服务业的规模效应不显著,互联网加强了这种趋势。
b. 在新技术的帮助下,小企业能达到与大企业一样的高效率。
c. 小企业机构简单,管理灵活,更适合向顾客提供个性化的产品/服务。

所以,总的来看,巨人并不是不可战胜的,大企业的优势其实也不是那么牢不可破。如果说20世纪是大公司和大集团的世纪,那么也许21世纪就是小企业和创业者的世纪。

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