小企業的生存之道

小企业的生存之道 - 阮一峰的网络日志

这几天，我在读Seth Godin的《创业者圣经：有创意，无资金，如何起家》（The Bootstrapper's Bible，上海译文出版社，2000）。我读的是实体书，不过译言上有网友翻译的中译本。

这本书的第一章就谈了一个很重要的问题：在与大企业的竞争中，小企业怎么活下去？

表面上看，如果市场已经被大企业占领，小企业就根本没可能活下来。

原因有以下五点：

1）经销渠道。大企业的产品无处不在，广告铺天盖地。
2）融资渠道。大企业能够借到大笔资金。
3）名牌效应。消费者信任著名品牌。
4）客户关系。客户往往不信任新公司，更愿意与以前的合作方合作。
5）优秀雇员。大企业能够吸引优秀的人才。

因为上面这些原因，所以就算小企业有非常优秀的产品，也很难与大企业竞争。这就告诉我们，创业的时候，应该避开大企业的优势领域，而选择进行侧面竞争，也就是避其锋芒，攻其不备。

具体来说，是这样的：

1）经销渠道。尽量不要采用传统的经销渠道，更多地考虑与用户面对面地推销。
2）融资渠道。不选择需要大量资金的项目进行创业。
3）名牌效应。你的产品没有人家名气大，那就只好选择比人家便宜了。
4）客户关系。先做一笔小生意，与客户建立关系，或者直接把产品送给客户试，然后再慢慢蚕食大企业的客户。而且每次都以一个客户作为重点，开展销售工作，不分散力量。
5）优秀雇员。并非所有的雇员都追求公司的名气、稳定的工作和高报酬，事实上，很多人都喜欢带有冒险性的工作，喜欢有灵活的工作时间、关心下属的老板、认股权、方便的工作地点、没有官僚主义和复杂人际关系的工作环境，良好的发展机会等等。只要你能提供这些大企业无法提供的东西，你就能从他们手里争夺到优秀人才。

因此，只要你有一个好的产品（或服务），然后采取正确的策略，你就有机会在竞争中生存下来。

更有利的是，互联网时代的到来，使得小企业的生存环境进一步改善。

a. 小企业大多选择服务业创业，服务业的规模效应不显著，互联网加强了这种趋势。
b. 在新技术的帮助下，小企业能达到与大企业一样的高效率。
c. 小企业机构简单，管理灵活，更适合向顾客提供个性化的产品/服务。

所以，总的来看，巨人并不是不可战胜的，大企业的优势其实也不是那么牢不可破。如果说20世纪是大公司和大集团的世纪，那么也许21世纪就是小企业和创业者的世纪。