歡迎來到衰退的矽谷

過去兩天我在矽谷，訪問各家IT公司對於經濟、IT支出和短期行銷計畫的看法。從加州聖荷西到紅木市，始終樂觀的矽谷也被當前的危機震攝，甚至凍結。

創業投資者命令旗下的公司暫時凍結新聘人事，並囤積現金。更令人擔憂的是，創投公司怯於投資如Identity Engines等前景看好的公司。同時，大型的IT公司也凍結預算、擬定緊急計畫。目前為止，eBay、Qwest和雅虎已經宣布裁員，其他公司也將跟進。

在這種情況下造訪矽谷感覺詭異。我們波士頓人習慣以懷疑、悲觀的眼光看待世局，因此來到充滿陽光科技人的矽谷，總會有呼吸到新鮮空氣的感覺。但現在，驚慌似乎取代了創業家精神—的確很詭異。

作為一位產業觀察者，我想對這種劇烈的情感起伏提出一點務實的建議。確實，情況很不好，而且很可能會更糟，但天還沒塌下來。企業2009年的平均IT預算將持平或微幅成長（2%到3%），但支出將受到嚴格的審查。有鑑於此，IT業的資深行銷人士建議：

1. 強調短期的ROI（投資獲利）和TCO（總所有權成本）產品利益。

丟開那些華而不實的策略方案和典範轉移技術(SaaS、雲端運算等)，這種宣傳伎倆應該留在成長時期。讓你的顧客和潛在顧客瞭解，你的技術如何在3個月、6個月、12個月和24個月之內，為他們帶來利益。用可信賴的數據支持你的理論，並幫助你的顧客達成這些目標。

2. 提供有創意的財務選項

這部分可能包括延長付費期限、隨付即用、租賃，或全額貸款。即便使用者能從傳統的來源取得資金，他們也不一定願意這麼做。盡可能地幫助他們。

3. 在現行計畫中尋找機會

大型組織不會取消如資料中心整合、伺服器虛擬化，和SOA等已經進行中的計畫。如果你能對這些計畫增加價值、降低成本，並加速其利益實現，你就能出頭。

4. 強調服務

一般公司可能會裁減IT員工，或至少凍結新人事。這代表他們必須用較少人做更多工作。在這種經濟環境中，具備複雜領域，如身份辨識管理、安全架構，和應用網絡等技術的服務供應商，將會更忙碌。請注意，這些獲青睞的服務是根據短期投資獲利（ROI），不是長期的投入。

5. 先刪減支出大的行銷項目

雖然我每年都期待著RSA Security Conference和Interop，今年可能有很多公司不會參加。何必花50萬美元請你的競爭者到拉斯維加斯吃喝玩樂？這是很容易砍下手的項目。還有許多針對特定產業的商展、媒體和網路曝光花招，砍、砍、砍。

在困難時期，提供協助、靈活性和立即效益的才是贏家。無法支持這些目標的任何支出都應該被取消、刪減，除非有人願意擔保負責。在此同時，把珍貴的資源投入顧客權益維護、現場支援和整體服務。（陳智文譯）